Jak zwiększyć dochody w małej firmie?

Zysk w biznesie.

Każdy przedsiębiorca powinien zadać sobie pytanie, po co właściwie pracuje. Każdy ma inne perspektywy rozwoju – dla jednego to zwykłe zarabianie pieniędzy, inny to robi z konieczności, a jeszcze inny robi to dla pozyskania dobrych relacji w społeczeństwie. Te podstawowe pytania wywierają wpływ na to jak działamy i jak przeliczamy każdą złotówkę. 
Wszystkich przedsiębiorców łączy jednak bezwzględne prawo ekonomiczne i nie ma od tego ratunku – musimy liczyć zysk, by przetrwać. Zysk zawsze musi być większy, niż wydatki, aby opłacało się to długoterminowo.

Przedstawiam tu kilka podejść jak zwiększyć zyski w małej firmie w różnych obszarach działalności; jak reklama firmy w Google może spowodować zyski lub nawet w niektórych przypadkach i straty oraz wiele innych aspektów. Pewne biznesy potrzebują długotrwałych relacji, by osiągnąć stabilizację finansową, inne potrzebują szybko sprzedać i nie kontynuować relacji. Wszelkie rozwiązania i wsparcie marketingowe mają za sobą wady i zalety. Jeżeli zyskujemy krótkoterminowo to możemy stracić długoterminowo. Z kolei, gdy nastawiamy się na długi termin, wtedy możemy nie doczekać się transakcji. Niestety zbyt transakcyjne metody sprzedaży typu „za wszelką cenę” powodować może odstraszanie klientów, dlatego ważne jest zachowanie odpowiedniego balansu.

Jak zwiększyć zyski?

Pozyskiwanie klientów

Jak upilnować budżetu w firmie?

Dosprzedaż czyli up-sell.

Up-selling to umiejętna technika sprzedaży, która polega na zaproponowaniu klientowi droższego i lepszego produktu czy usługi. Działa to na zasadzie kontrastu w którym najpierw pokazuje się produkt bazowy, a następnie przedstawia się produkt droższy i lepszy od tego bazowego. Stosuje się tę metodę w momencie, gdy klient jest już zainteresowany produktem podstawowym. Jest większe prawdopodobieństwo, że taki klient skusi się na droższy produkt, niż w przypadku gdyby proponować ten droższy produkt do klienta nie zainteresowanego produktem. Klient zakłada kupować tanio, lecz w rezultacie kupuje drogo.

Dlaczego warto korzystać z metody up-selling?

Zalety:

  • Otworzenie oczu klientowi na dodatkowy produkt, który może właśnie oczekiwać tego dodatkowego standardu.
  • Zwiększenie zysków.
  • Oszczędność przy pozyskaniu klienta, który już jest zainteresowany.
  • Brak zaproponowania up-sellingu może spowodować, że oferta firmy jest zbyt uboga, co może przełożyć się na negatywną opinie o firmie.

Wady:

  • Klient może poczuć się naciągany, gdy sprzedawca nie wyczuje dokładnie jego intencji. Klient może być oszczędny, nie mieć czasu lub może być nie zainteresowany dodatkami. Wtedy naciąganie klienta jest na obustronną niekorzyść.
  • Cena może być zbyt wysoka, zwłaszcza przy klientach dla których jest to jedyny argument.
  • Wymaga od sprzedawcy dobrego wyczucia potrzeb klienta. Sprzedawca musi poznać dokładną ścieżkę rozumowania klienta czyli do czego jest ten produkt i jak on tym produktem rozwiąże swój problem. To podstawa przy przekonywaniu klienta o słuszności kupna danego produktu.

Sprzedaż krzyżowa czyli cross-sell.

Cross-selling w odróżnieniu od up-sellingu nie polega na zaproponowaniu lepszego produktu od bazowego, lecz na rozszerzeniu obecnego produktu o produkt pasujący do niego. Zatem klient, jak już jest zainteresowany danym produktem będzie przekonany dużo bardziej do kupienia dodatkowego produktu, który będzie uzupełniał ten podstawowy produkt. Przykładem jest sprzedaż garniturów. Kupując garnitur warto dokupić krawat, bo tylko połączenie obu daje jakiś efekt. Klient jest niemalże zmuszony do dokupienia kolejnego produktu. Takie techniki mogą w łatwy sposób zwiększyć sprzedaż czy marżowość. Zatem jak zwiększyć zyski w małej firmie ? – użyj cross-selling!

Dlaczego warto korzystać z metody cross-selling?

Zalety:

  • Zwiększenie sprzedaży – szybki zysk.
  • Oszczędność przy pozyskaniu klienta, który już jest zainteresowany.

Wady:

  • Wymaga zapytania klienta o możliwości finansowe przed rozpoczęciem negocjacji, gdyż może ostatecznie zrezygnować, gdy zorientuje się ile to będzie kosztować razem.
  •  Wymaga wyczucia czy dodatkowe zakupy wywołają u niego pozytywne reakcje czy wręcz odwrotnie.
  • Każde zbyt agresywne nakłanianie klienta, może powodować zniechęcenie, a w rezultacie złe relacje długoterminowe.

Liczenie czasu poświęconego na danego klienta

Aby firma mogła powiększać zyski musi być po prostu wydajna. Optymalizacja czasu w firmie jest jedna z najważniejszych działań. Jeżeli firma ma w zakresie obowiązków długotrwałą obsługę klienta, należy pokryć finansowo poświęcony niemu czas. Można po prostu wliczyć poświęcony czas w koszty usługi lub w przypadku doradztwa naliczać stawkę godzinową. Istnieją programy do liczenia, ile czasu spędziliśmy z klientem, co można później odpowiednio zafakturować. 

Wszelkie negocjacje, spotkania i inne elementy zabierające czas muszą się kiedyś zwrócić w jakiś pozytywny dla przedsiębiorcy sposób. Błędem jest nie liczenie tego czasu i nie wliczenie tego w koszty końcowe.

Wszelkie koszty dodatkowe, ukryte należy przekazać klientowi, gdyż może to wywołać frustracje i zdziwienie, gdy przyjdzie na to faktura. Należy wszystko przedstawiać od razu. Wszyscy muszą wiedzieć jakie są warunki, za co jest płacone. Nie ma nic gorszego, niż zmarnowanie czasu na klienta, któremu nie przekaże się ceny. Klient musi wiedzieć czy go na to stać jeszcze przed negocjacjami. Taka informacja jest niezwykle istotna dla obu stron transakcji i niedopilnowanie jej spowoduje tylko naganną opinie o działalności. Dlatego jak zwiększyć zyski w małej firmie ? – optymalizuj czas poświęcony dla klientów!

Jak lepiej oszczędzać?

Zmniejszenie kosztów.

Każda oszczędzona złotówka jest w pewnym sensie zarobioną złotówką. Jeżeli przychody firmy są ogromne, ale wydatki również duże to warto zastosować strategię oszczędzania.
Trzeba zastanowić się czy samochód kupiony dla pracownika przyniesie zysk dla firmy czy tylko spowoduje, że pracownik nie odejdzie, a może jest to zupełna strata pieniędzy? Czy obciąć premie pracownikom, czy spowoduje to bunt w firmie i większe straty? Jak zrozumieć gospodarkę światową?
Czy warto wymienić pracownika na maszynę, która będzie tańsza i wydajniejsza? Być może przyniesie zysk, natomiast czy zwolniony pracownik nie jest przywiązany do zawodu emocjonalnie i czy nie ma trudnej sytuacji finansowej? Bo jeżeli tak, to być może relacje ludzkie będą więcej warte niż, zwykły zysk w firmie. Trzeba ciągle pamiętać o tym, że każda tego typu wrażliwa decyzja niesie za sobą niewidoczne czasem konsekwencje. Więc nie ma w tym przypadku odpowiedzi jak zwiększyć zyski w małej firmie ?

 

Czy oszczędność w postaci kupowanie półproduktu z Chin wywoła dobry prestiż jakościowy u nas w firmie? 
Czy reklama polegająca na tym, że godzinę dziennie spędzamy na roznoszeniu ulotek zamiast na skupieniu się na własnej pracy przyniesie odpowiednią skuteczność czy taniej jest skorzystać z firmy zewnętrznej skupiając się wyłącznie na np. produkcji? Nie ma na to jednoznacznej odpowiedzi. Każdy sam musi przeanalizować, to co się opłaca obniżyć, a co nie. 

Nie wszystkie nowoczesne rozwiązania są w pełni etyczne, nie wszystkie są skuteczne – zawsze na każdy aspekt należy patrzeć indywidualnie. Nie istnieje uniwersalna odpowiedź!

Pilnowanie budżetu

Perspektywa długoterminowa w firmie.

Reklama w biznesie.

Reklama jest dosyć istotną częścią prawie każdego biznesu. W zależności od rodzaju działalności zapotrzebowanie na reklamę jest różne. Cel reklamy jest prosty – ma zwiększać sprzedaż w możliwie jak najniższym kosztem. Pozyskiwanie klientów zawsze wiąże się z ryzykiem i dużymi trudnościami oraz wymaga sporego doświadczenia.

Nikt nie lubi reklam.

Nowoczesne podejście do reklamowania się wymaga dbałości o szczegóły. Reklamy nie mogą być nudne i denerwujące, dlatego trzeba je umieszczać tak, by nie drażnić klienta. Najpowszechniejszym problemem jest wszechobecny spam. Nikt nie zaakceptuje narzucającej się reklamy. Takie metody dawno wyszły z obiegu. Obecnie reklamę należy dopasować do indywidualnych potrzeb klienta.
Są odpowiednie sposoby i narzędzia do analizowania potrzeb klienta z których korzystają profesjonalni marketingowcy. Każdy przedsiębiorca w jakimś stopniu zna się na swojej branży i mniej więcej wie jak zachowują się jego klienci – co można im zaproponować, gdzie jest granica. Nie ma sensu robić ogłoszenia dla przedsiębiorców w gazecie z tematyką dziecięcą. Dlatego warto zbierać tę wiedzę, notować, pytać klienta bezpośrednio o jego potrzeby, tworzyć jemu ankiety, wyciągać wnioski, by uniknąć sytuacji kierowania reklamy do osoby nie zainteresowana danym produktem.

Moja firma nie potrzebuje marketingu!

Istnieją branże, które wydawać się mogło, nie posiadają marketingu. Nic bardziej mylnego. Nie da się uciec od marketingu. Nie da się prowadzić biznesu bez relacji z innymi, nie da się zniknąć. Zawsze jest ktoś, kto widzi co robimy. Dlatego każda firma ma jakiś tam marketing, choćby darmowy i własny, ale jednak. Są branże w których wystarczy wystawić szyld, by uzyskać klientów, są też takie, że trzeba mieć nieposzkalowaną opinie wśród znajomych; są też branże, które potrzebują podstawowej wizytówki w Internecie; są również takie, które wymagają wiele nakładów finansowych na reklamę, by w ogóle móc istnieć.
Większość analiz rynkowych mówi, że marketing pomaga w jakimś stopniu wznieść firmy na wyższy poziom. Pozwala stworzyć lepszy wizerunek, lepsze podejście do klienta, dać mu więcej wartości. Dzięki takiemu wsparciu marketingowemu firma może zacząć zarabiać na swoich klientach, natomiast….

Czy po zaprzestaniu działań marketingowych firma nadal będzie miała taką samą ilość klientów?

Firmy takie jak sklepy lokalne z podstawowymi lokalnymi usługami; firmy świadczące cykliczne usługi do klientów, takie jak zaopatrzenie biur często mogą poradzić sobie w taki sposób, że rezygnują z kontynuowania płatnych działań marketingowych, a mimo to nadal mogą osiągać odpowiednie zyski. Istnieje szansa, że nawet mogą zaoszczędzić, gdyż wszyscy klienci, którzy skorzystali z ich usług będą znać ich firmę i reklama nawet w takiej małej skali jest wtedy im niepotrzebna. W takim przypadku działania marketingowe takie jak np. Google Maps czy pozycjonowanie strony www w Google jest dla nich zmorą.

Inny wariant w którym można zaprzestać reklamy jest firma, która ma tak dużo zleceń, że nie potrzebuje więcej, gdyż nie ma takich mocy przerobowych, by usługiwać dla nowych klientów. W takich przypadkach reklama może powodować, że firma nie będzie skuteczna w porównaniu od firmy, która zaoszczędziła na reklamie, gdyż dodatkowi klienci staną się wyłącznie utrudnieniem w jej działaniu. W takich podobnych przypadkach można zastosować depozycjonowanie lub ukrywanie treści o firmie w Internecie! 

Czyli jak zwiększyć zyski w małej firmie ? – pomyśl o perspektywie długoterminowej w zakresie reklam.

Jak zwiększać zyski - marża

Strategia marży – skuteczna czy nie?

W jednym i drugim przypadku można zastosować strategie zwiększenia marży. Część klientów zniechęci się z powodu większej ceny, co odciąży firmę od zbyt intensywnych prac. Może to spowodować zarobki przewyższające zarobki całoroczne, a to dlatego, że zamieniając marże np. z ceny dla klienta 9 zł na 10 zł zarabiamy dwukrotnie przy tej samej pracy – zakładając, że 8 zł to koszt naszej pracy, a 1 zł to zysk, który zwiększyliśmy do 2 zł. W przypadku zwiększenia ceny do 11 zł z 9 zł zyski mamy 3-krotne, gdyż cały czas nasz wkład to 8 zł.
Zatem mamy więcej spokoju, a cena powoduje wielokrotne zyski.

Strategia ta ma też wady w postaci złego wizerunku i traktowania klientów transakcyjnie. Zatem jeśli jest to klient powracający cyklicznie to podniesienie cen w celu marżowości może go bardzo zniechęcić. Zatem podnosimy marżę w przypadku bardzo dużej ilości klientów, których nie przerobimy, najlepiej jeszcze zostawiając niepodniesioną cenę dla tych, którzy są stałymi klientami. Często jest to do wykonania. Czyli jak zwiększyć zyski w małej firmie ? – pomyśl o etycznej marży!

Czy warto kontynuować współpracę marketingową z firmą reklamową, nawet gdy już mamy klientów?

Nie jest wykluczone, że przesadne finansowo i zbyt niedokładne podejście do reklamy może spowodować więcej strat niż zysków. Niestety, żeby się o tym przekonać należy to przetestować na własnej firmie, gdyż każda firma jest inna i nigdy nie ma w 100% pewności, nawet jeżeli się posiada jakieś dane statystyczne z „przeszłości”. Wszelkie analizy polegają na prognozowaniu przyszłości na podstawie właśnie przeszłości. Niestety to powoduje, że nie ma inżynieryjnego wytłumaczenia lub wzoru, który przepowie czy coś się opłaca czy nie.
Istnieje również punkt graniczny, który gdy zostanie przekroczony, wtedy reklama zacznie działać. Czasem brakuje jednego elementu z całej układanki, by pojawiali się klienci. Dlatego nie ma jasnej odpowiedzi czy jeżeli się jeszcze raz skorzysta z takiej, a nie innej formy reklamy to czy już ten punkt graniczny zostanie przekroczony i reklama zacznie się zwracać.

Argumentem przeciwko postawionej tezie jest to, że klienci zwyczajnie potrafią zapomnieć o firmie jeżeli pilnie nie potrzebują danej usługi.
Jeżeli po wdrożeniu reklamy wartej 20 tys. zł firma ma zysk 50 tys. zł. w skali roku, a następnie firma jest powoli zapominana przez klientów, gdy się jej dalej nie promuje, to czy opłaca się wykupić kolejną porcję promowania? W każdej firmie trzeba przeprowadzać analizy skuteczności w zakresie długoterminowym, by oszacować co się kiedy zwróci i jak. 

Jak jest w Państwa firmie? Czy zostały przeprowadzone ku temu analizy? Ile procent zysku potencjalnie może dać taka czy inna reklama?

Strach przed konkurencją.

Prowadzenie samodzielnej małej działalności gospodarczej jest trudne i wymaga natrafienia na właściwą ścieżkę. Często ścieżka ta to walka z konkurencją. Najlepszym rozwiązaniem wydaje się współpraca z nią o ile to możliwe. Często można razem stworzyć coś znacznie lepszego niż samodzielnie. Można też wymieniać się wzajemnie dostępem do klientów i skupić na tym w czym nasza firma jest lepsza od tej współpracującej. Taki układ znany jest w krajach wysokorozwiniętych w tym USA. W Polsce przedsiębiorczość dopiero dojrzewa, a przez to znacznie ciężej wywołać u wspólnika zaufanie. Nie mniej jednak, warto korzystać, gdy się taka „konkurencja” przytrafi, gdyż można na niej więcej skorzystać niż stracić.

Jakim być dla klientów

Jakim być dla klientów?

Aby mieć dobrze zbalansowany biznes trzeba zastanowić się nad tym co potrzebujemy w tej chwili, jaka jest perspektywa długoterminowa, co jest potrzebne tu i teraz, co jest potrzebne potem. Nie ma sensu inwestowania w coś co nie przyniesie zysku, gdy firma ma kłopoty finansowe, zatem należy skupić się jak najbardziej na skuteczności sprzedaży. Można doprowadzić do sytuacji w której skupimy się na szybkim transakcyjnym zysku, co może uratować firmę od upadku, natomiast może to spowodować u klienta poczucie wykorzystania czy przepłacenia za dany produkt. Po takich praktykach klient może odejść do konkurencji.

Z kolei perspektywa zbytniego dbania o klienta może powodować, że szybko nie zobaczymy pieniędzy, co może wywołać utratę płynności w firmie. Trzeba się zastanowić jaką firmą jesteśmy czy bardziej działającą w krótkim terminie czy bazującą na długotrwałych relacjach z klientem. Na tej podstawie trzeba budować całą strategię działania. Zatem jak zwiększyć zyski w małej firmie ? – zadbaj o odpowiedni balans pomiędzy perspektywą długoterminową a ostrym zamknięciem sprzedaży.

Jak podnieść cenę, by klient był zadowolony?

Aby dobrze funkcjonować na rynku trzeba wykonać jak najlepszą usługę dla klienta. Problem w tym, że często nie wiemy, co jest dla klienta wartościowe. Zawsze można klienta zapytać bezpośrednio, sprawdzić jego intencje, jego potrzeby, zrobić ankietę.

Nowoczesny marketing od dawna nie jest marketingiem opartym o cenę i krótkotrwałe zyski, lecz na dobrych relacjach i spełnieniu potrzeb lub rozwiązań problemów klienta. Nawet nie jest aż tak ważne by być miłym dla klienta, jak być po prostu dla niego „konkretnym”.

Konkretny usługodawca to:

 

Aby zobrazować sytuacje jak możemy być wartościowi dla klienta do takiego stopnia, że będzie w stanie nam zapłacić znacznie więcej, możemy posłużyć się przykładem sprzedaży samochodu do firmy transportowej. 

Klient pragnie kupić flotę samochodów do swojej firmy. Jego argumentem jest to, że chce jak najwięcej zarobić, zatem tnie koszty i chce z tego powodu, by auta w jego flocie były szybkie, z jak najtańszym pakietem AC oraz by mało paliły paliwa. 

Oczywiście „czytając” potrzeby klienta firma sprzedająca auta może zaproponować klientowi mało pojemne i tanie auta z małym AC.

Ale jeżeli myślmy o prawdziwej wartości dla klienta to powinniśmy dokładnie poznać jego biznes czyli dla kogo świadczy usługi, czy jest to praca sezonowa, jakie ma relacje z kierowcami, jakie on świadczy usługi, czy daje gwarancje na swoje usługi, czy priorytetem jest szybki transport czy to bez znaczenia, czy kierowcy są rozliczani prowizyjnie czy godzinowo i wiele innych pytań.
Po zapoznaniu się z dokładnymi informacjami możemy sami spojrzeć na problem klienta z własnej perspektywy i zaproponować mu coś czego on wcale by się nie domyślił, a będzie o wiele bardziej pozytywnie zaskoczony, a jednocześnie może i dla nas być to na rękę. 

Jeżeli problemem firmy kupującej samochody jest słaba obsługa jej klientów, natomiast klienci nie mają zastrzeżeń z szybkością dostaw to może oznaczać, że wcale problemem nie jest lepsza czy tańsza flota, lecz problem jest znacznie głębiej. Może wystarczy zaproponować samochody bez AC, które wcale nie są tak szybkie, ale mało zużywające paliwo, a jako wartość dodaną zaproponować, by klient zmienił strategię działania w firmie i np. wypłacał im wynagrodzenie godzinowo, a nie prowizyjnie. Przez to firma uniknie chaosu związanego z obsługa ich klientów, skoro i tak nie skarżą się na szybkość dostaw u swoich klientów. Z kolei samochody nie muszą mieć ubezpieczenia AC, gdyż nie będą szybko jeździły, a pieniądze zaoszczędzone na AC przeznaczy na wyższe wynagrodzenie kierowcom.

Po takim przedstawionym modelu sprzedaży wraz z wartością dodaną, dany klient może poczuć, że został profesjonalnie obsłużony, nawet pomimo, że jego wstępne warunki były inne. Zadowolony klient z chęcią poleci firmę sprzedającą samochody, ze względu na to, że pomogła mu w tym w czym nawet nie myślał, że jest tam problem do rozwiązania. Dlatego jak zwiększyć zyski w małej firmie ? – zadbaj o dokładne zbadanie potrzeb klienta oraz jego działalności i zaproponuj mu rozwiązanie jak zwiększyć zyski, które go pozytywnie zaskoczy!

Pozyskiwanie klientów
Pozycjonowanie strony www w Google